榜樣的力量是無窮的。在近幾年農機市場持續下滑的低迷調整期、農機企業生存發展的困難期，迫切地需要有更多的企業，勇敢地站出來，直面挑戰、頂住壓力、率先發力、積極行動、主動求變、帶頭出招，帶領和影響農機行業沖出市場的困境，變危為機，贏得新的發展。

　　他們是值得學習的榜樣

　　一批曾經是農機生產制造和銷售排頭兵、在上與深交所掛牌上市的農機企業，盡管比農機行業眾多的中小廠商具有多方面優勢，置身于整個農機市場不斷下行調整的大氛圍環境下，也難以獨善其身。前三年，同樣是農機主營業務收入大幅度減少，利潤嚴重下滑，甚至出現數億元的虧損，企業面臨困難重重。

　　摧傷雖多意愈厲，直與天地爭春回。連日來，筆者細致研讀農機上市公司2019年度經營業績報告，與2017和2018前兩年年度報告進行對比分析，驚喜地發現，2019年多家農機企業在逐步走出困境，農機主營業務收入和利潤業績，出現止跌啟穩的走勢。有的實現扭虧為盈，甚至稅后利潤呈現出較大幅度的增長，可喜可賀。例如，一拖股份全年公司實現營業總收入同比增長2.62%，實現扭虧為盈;弘宇股份實現收入較上年增長17.89%;星光農機實現營業收較上年同期上升18.56%，等等，普遍交出了一份有較大改善、起色的農機業績答卷。

　　尤為重要的是，他們以農機人特有的韌性和敢于面對困難有戰勝困難的態度，企業發展信心普遍在得到增強、產品供給轉型升級在不斷加快、商業模式在深度創新、營銷方式手段在著力完善、國內國際兩個市場在加快拓展，給農機行業發展帶來了新曙光。

　　與農機上市公司相比較，眾多中小農機企業，產品不同、條件差異也不少，這是毋庸置疑的。然而，思路決定出路，農機上市企業在困境中使出扭轉擺脫逆勢的應對招法，收到實實在在的實效是頗有啟示作用的，“農機上市公司紓困新生方案"是非常值得借鑒的，特別是2020年，在農機市場持續下行和疫情疊加沖擊和影響下，汲取學習他們的經驗和做法更有現實的重要意義。

　　真金白銀換來的寶貴做法經驗

　　精心研讀2019年農機上市公司年度報告，在看到農機主營業務實現恢復性增長的同時，更為重要的是要總結梳理出他們能夠逆勢向上的哪些措施、哪方面的打法、哪個環節的招法，用真金白銀換來的寶貴經驗，值得認真學習借鑒。

　　學習點一：著力創新驅動，鞏固深度開拓傳統農機市場業務。農機傳統產品市場的需求基本盤依然是足夠大，應對抱有信心，關鍵是看你怎么去競爭開拓。一拖股份的做法是強化營銷管理模式，強化營銷一線的市場拼搶意識，加快市場響應速度，增強營銷策略的有效性，努力提升產品銷量并擴大市場份額。公司有效發揮產品技術優勢，通過實施精品工程，打造質量成本優勢，提升產品市場競爭力，從而進一步鞏固了東方紅拖拉機產品的行業優勢地位。2019年實現大中型拖拉機銷量4.19萬臺，增幅為10.78%，優于行業增長水平，同時市場占有率提升0.83個百分點。新研股份傳統產品聯合收割機業務青(黃)貯飼料收獲機、自走式辣椒收獲機等業務銷量均有不同程度的提升。為鞏固傳統農機銷售市場陣地，吉峰科技在基層直營店轉型升級的同時，建立主流一線品牌專營店，對原有區域直營店的業態進行調整，向直營服務店、直營品牌店轉化，推動省級跨區域公司和片區公司的組建和旗艦店建設。弘宇股份大力拓展客戶優勢。公司在拖拉機液壓提升器行業積累了雷沃重工、一拖股份、約翰迪爾(寧波)、約翰迪爾(天津)、東風農機、五征集團等優質客戶資源，與意大利道依茨、日本洋馬、石川島和久保田公司、印度馬恒達等多家知名公司保持技術和業務往來。

　　學習點二：著力捕捉住機遇，積極培育農機業務新的利潤增長點。例如，星光農機在發揮自身長板優勢的同時，不斷發力創新，提升產品競爭力，推進各業務板塊共同發展。加速產品轉型升級，促進產品向智能、高端、環保型升級。在棉花機、壓捆機、玉米收獲機、花生收獲機、制肥機、跑道養魚設施等業務領域的開發力度和推廣力度加大，逐步拉長全面全程機械化產業鏈，并延伸至水產養殖裝備、設施農業等機械化農業領域，滿足用戶多樣化需求，積極培育新的利潤增長點。

　　學習點三：著力開拓海外市場，贏得海外市場份額和利潤。農機上市公司緊跟“一帶一路”政策，帶領公司產品“走出去”，提升國際影響力，贏得海外市場份額。例如星光農機在伊朗、印尼、哥倫比亞、馬來西亞、孟加拉等地取得銷售收入，其中伊朗訂單較大，哥倫比亞與馬來西亞、孟加拉是新增市場;同樣的產品海內外市場毛利的差異，使得海外市場收入對公司利潤貢獻較大。一拖股份國際化經營體系建設有序推進， 東南亞、中東歐等部分區域市場取得較好成效。

　　學習點四，著力強化管理、苦練內功，經濟運行質量逐步改善。例如一拖股份著力解決制約扭虧增效的突出現實問題。通過鎖價建儲、集采集購等方式，降低公司綜合采購成本;提升零部件等業務的外部配套量和產能利用率，減少業務虧損面和虧損額;加強精益生產管理，強化節約降本意識，生產制造環節各項費用支出實現大幅壓減;嚴控應收賬款和存貨資金占用規模，資金使用效率有所提高。主導產品盈利能力顯著提升，主導產品綜合毛利率同比上升約8.2個百分點。同時，期間費用得到有效控制，期間費用率同比下降11.5個百分點。吉峰科技對農機業務等項目評估、決策、實施、組織采用流程化，建立項目了《風險管理和考核激勵辦法》。

　　學習點五：著力開拓農機新興業務，加快農機產品轉型升級。星光農機在農機新業務方面有突出亮點和展現出發展潛能。該公司正在努力擺脫過去完全依賴傳統農機市場，轉向于依靠加大向市場提供農機轉型升級產品的供給力度，面對農業全產業鏈和鄉村振興需求，捕捉新產品的研發制造空間，全面開發海外市場，培育起新的業務板塊和利潤新的增長點，為2019年實現扭虧為盈起到了決定性的作用。打造的拖拉機、旋耕機、采棉機、花生收獲機、玉米收獲機、青貯機、烘干機、制肥機、養魚跑道設施等一系列新興產品，2019年在市場上銷售漸入佳境，市場份額增加，例如2019年采棉機銷售收入較2018年增長112.39%。

　　學習點六：著力加強產品質量管控，以質量提升產品競爭優勢。弘宇股份建立了完善可靠的全員、全過程的質量保證體系，進一步以PDCA循環系統為基礎，促進質量管理體系持續改進，參照國外先進的農機供應商準入審核系統，對供應商從規模、應用軟件配備實力、設計能力、研發實力、工藝水平、現場管理等多角度考核，確保供應商提供的配套部件的質量。星光農機做好品質保證，采用先進的生產管理技術，在產品細節上下功夫，加強技術改造、制造工藝水平，做精做細每一個生產環節，打造出高性價比的產品，為用戶提供更高價值。云內動力通過淘汰落后產能、加快技術改造、強化產品研發能力，促進新舊動能加快轉換，增加了有效供給。全自動智能化的生產線，幾乎所有零件安裝都由機器人完成，人工變為輔助，機器實現自動化生產，極大提高了生產效率。值得一提的是，每個發動機身上都有一個獨立二維碼，掃一掃就能追溯這臺發動機的生產流程。

　　學習點七：著力加大農機產品科技創新力度，以技術創新升級擴展市場。越是在市場的困難期，越是更加重視農機產品科技創新，是農機上市公司一個共同的發力點，近兩年他們的研發投入金額及占營業收入的比例都有所提高。例如2019年新研股份全年累計研發投入達1212萬元，該公司為更好地搶占市場，緊緊圍繞國家關于加大農業供給側結構調整的產業政策，加快新產品創新設計和成果轉化試制進度，全年累計研發投入1212萬元，共完成4YZT-8型自走式玉米籽粒收獲機、4QZ-4500自走式青(黃)貯飼料收獲機等14個新產品的研發試制工作。

　　學習點八：著力加強風險控制，進一步減少業務虧損。在市場低迷期，切實加強對市場風險的管理控制，是多家公司共同的發力點。吉峰科技在資源統籌與渠道管理上，采用資金統籌，支付方式轉分散支付為集中支付;采購方式全面推行以省級公司為平臺的集中采購模式，大大降低了資金的風險。有的公司對農機業務等項目評估、決策、實施、組織采用流程化，建立項目《風險管理和考核激勵辦法》;還有的對于采銷風險管理，做好目錄、訂單、存貨管理;在銷售合同形式約束授權區域、保證資金、回款、授信額、返利、擔保、服務、考核政策和違約條款等與負責員工的績效考核強掛鉤。一拖股份公司加大改革調整工作力度，大力推進低效資產處置和股權優化工作。